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中医外治疗法在医馆的立体化运营

医馆界医馆界2023-11-26 15:50:480

商业化思维打造

“围绕疾病打造专病专治”

在五年之前,大家都觉得外治法是中医鄙视链的底端,认为中医首先要开方,之后再按情况来配合外治。甚至觉得外治就是不好的医生才做,或者说是没有好方子的医生才做。

单体医馆做起来之后,就涉及到了连锁化的问题。

“案例不断”

口述 | 冯娟娟 撰稿 | 薄荷

“药所不及,针所不达,必灸之”。很多弄不明白的疾病,甚至西医确诊不了的疾病,用中医的外治法也许会得到意外的惊喜。因为它是有文化,有传承的。

除了二十四节气之外也还有很多优质文化,比如宣传针灸文化可以在店里放一个针灸铜人,宣传艾草文化可以讲一讲艾草的故事,有很多种选择。

如果想要先选人,除非被选中的这个人非常的稳定,靠谱,否则我们会一直在选人的路上。现在国内的中医生很紧缺,没有执业证之前他又不能执业,我们先选人就会有很大的不确定性和风险。

从运营的角度来看,外治法绝对不是一个技术而已,所以不能依赖医生去打造效果。如果过度依赖医生,很可能会造成两个结局:一个是优秀的医生在一段时间之后会带走医馆的病人,另一种是不是特别优秀的医生,他只是在领保底工资。这两种都是不能盈利的,所以说不能依靠个体医生。

虽然我们的主题是运营,但中医离不开治病。我们首先要知道病因,才能选择相应的治疗方法。中医的致病因素分为两大类:外感六淫:风寒暑湿燥火;内伤七情:喜怒忧思悲恐惊。了解了致病的这13种因素之后,我们才能去针对性的选择精准的打法。

有一句话叫“重奖之下必有勇夫”,甚至我们可以把奖励成设置一个期限重奖。很多医生的“佛系”并不是他真的不在乎,而是没有达到他的利益标准。你要在给病人提供治疗的基础上做到合理分配收入,设置的奖金,激励等等,到这个项目落地之后再恢复正常的提成就好。

运营四大法则

首先,开一个中医馆你不要想着去赚钱,先让它能维持日常运营就行了,三年生存期,活下来是第一步。但如果是有资本、有资金,想要做连锁的就是另一种做法了,也就是外治法的立体化运营。 我今天分享的就是如何让外行的这些人群去做运营?

立体化运营体系

“围绕节气开展文化宣传”

“落地激励,团队配合”

“首先,我认为入行首选外治法,让医馆活下来之后,再去做泛中医或者轻中医。”

商业化的思维是什么意思?有一些中医人很佛系,喜欢用公益的态度去做事,但如果你做的东西和价格、价值不对等的话,其本质就是在做无用功。

在硬件上的标准:专物专置。就是给所有东西安个家。

比如我们做一个小全科,或者是社区的小门诊,那在做专病专治的时候,最主要的就是要把平时就诊率最多的疾病筛选出来。比如有些门诊看鼻炎的比较多,有些可能看疼痛的比较多,有些可能看儿科的比较多,这时候我们就要根据周边的的情况和需求来做。不能你觉得那个病种好就做哪个,曾经我觉得中医治疗中风后遗症很好,但是开业一年也没有接到过几位中风后遗症的患者,因为全国各地的疾病统计不同,发病率也不同,报销比例不同。中风就在康复医院,有些地区就是坐骨神经痛很多,因为它是地方性的疾病。

我们首先要了解,市场上,或者说老百姓心中觉得我们可以治什么病。先从最好治的、市场需求量最大的、患者需求最多的疾病去着手,不要着急去和西医竞争手术类疾病。如果一家中医馆刚开始就说自己可以治疗癌症,是很难得到认可的。

所以说,外治法也不要用一种方法治百病,而是要考虑综合应用的结果。

比如我们最开始只觉得铺灸只能治疗疼痛、祛寒祛湿、关节炎,但后来得到很多可以调理不孕不育以及盆腔炎的反馈。因为它的思路和机制打开了,在相同的原理下也能去探索多样的治疗思路和治疗方法。所以说,外治法的案例要不断的总结,而且你的案例会给你的病人看到,对号入座,对病寻医,也会起到宣传的作用。

外感好治,情志难调

最后,要去评比,形成PK落地。因为一个人在做的过程当中,思维、智慧都是单一的,但7家店或者10家店在做的过程当中就会生发很多灵感,比如有人在大厅里做宣讲,有人去门店外做地推等等,很多经验做法都是值得互相学习的。

张仲景在《伤寒杂病论》中讲:外治法包括针、灸、温、烙、熨、药摩、坐药、洗浴、润导、浸足、灌耳等。传统广义的外治是除了内服用药之外的其他都可以划分为外治法(包含:推拿,艾灸,针刺,拔罐,刮痧,敷贴,灌肠,沐浴沐足,熏蒸,坐药,熨法,药摩,灌耳等),狭隘的外治则把针刺排除在外,但现在大部分还是以广义的外治为主。我建议中医馆做中医外治最好的方法就是遵循古法。

运用中医理论临床为指导

在对内宣传上,就是要做到全员培训。不管是医生,前台,扫地阿姨还是老板,都要培训到位,让每个人都知道这个项目的功效和优势。因为我们的每一个员工都会链接自己的家庭,十个员工链接十个家庭,我们的第一波病人其实大部分都是我们的员工或者是他们的家人。如果我们能让员工和家庭先认可,他们自然而然的就会帮我们推广。所以说,从内而外的推广就是最快的推广。

I 版权声明

关于价格,比如督灸,在北京客单价是800,在山东可能就是200,在内蒙或者是一些乡镇上价格会更低。如果不结合实际的情况进行调整优化,北京客单价是800,你在山东也收800,虽然是同样的药材,同样的项目,但它就是不可能落地的。

那么外治法的定义是什么?外治法是根据市场发展患者需求医馆定位的基础上,运用中医理论临床为指导商业化思维打造的立体化运营体系。

其次,是推进和落地。比如三伏贴项目,怎么让各个科室都开展,各个科室怎么一步步开展。具体到谁去做,什么时候做,以什么方式做。导诊去执行了,店长去检查,店长执行了,经理去检查,去监督。只有运营没有检查,得到的结果只能是没有做或者做的不好。

中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑

中医馆运营模式

比如外治法的小推车,你能不能进行也6S管理?整理、梳理、打理,然后用完及时归位。不仅提升效率,也能让患者感受的你的标准和用心。

你们从事的最大优点是什么呢?就是你想干。最大的缺点是什么呢?可能干不成。但怎样能从想干到干成,我认为可能从外治法介入是最简单的方法。

你想让你的医生帮你推广项目,那就是要给他激励的。不管是年轻医生还是老医生,大家工作都是为了赚钱,所以说谈钱不丑,合理分配就好。我们要做激励,做团队配合,比如做一个活动,店长提成多少,医生、护士、助理提成多少,每一个层级都要考虑到,否退推进的时候可能就会有阻碍。

“围绕项目,企划培训”

“长期主义”

中医和美业是有区别的,如果用美业的运营方法来经营医馆,很可能会引起反效果。

“奖励到位,一鼓作气”

“怎么运营中医是一个比较大的命题,它和中医馆的定位有直接的关系。”

我认为,现阶段中医适宜技术发展方的向可以用四个词来总结:市场广泛,大有可为;份额很大,利润可观。

选项目,不是选人。

这八种治法分别适用于表里、寒热、虚实等不同的证候。但是,对于多数疾病而言,病情复杂,单一冶法难以满足治疗需要,常需数种治法配合运用,方能治无遗邪,照顾全面。所以,虽为八法,但配合运用之后则变化多端。也就是说,如果患者风寒感冒,你应用“汗法”来治疗,同时患者脾胃差、身体虚,那就还要配合使用“温法”、”和法”来共同治疗。外治法也是同样的道理,我们用熏蒸的方法让患者出汗,那要不要考虑用艾灸温或者和的方法让他的身体平和一下呢?

如果招一个毕业生,他不能独立看诊,但是他可以做助理医生的活。那么一个单体医馆可能只需要一两个执业医师或者护士就够了,每个地方的政策要求不同,但运营的逻辑是相同的。

了解了致病原因和相应治疗方法,我们回到运营这个主题。懂点中医才能更好运营,否则空降的“大运营总监”也会水土不服,施展不开。我认为,主要分为四大步骤,也是四个法则。

寒热好治,表里难辨

总而言之,没有一种方法治百病,同样没有一招鲜吃遍天。有思路有方法,有落地有执行,有创新有改变,立体了,慢慢就做起来了。大势所在,必可节省力气,坚持不懈可以惊喜不断。互相学习,互相借鉴。

“第二,轻中医、泛中医可能是未来中医药市场白热化竞争后的不二选择。”

任何一个项目的落地都一定要案例。哪怕是颈椎病、感冒或者其他很常见的疾病也一定要清楚明了、正规的把案例收集好。包括主诉、年龄、家庭情况,就诊过程、治疗过程以及后续随访等等都要记录到位。中医外治法的案例是不断的,它的效果永远都在凸显,很有可能这个外治法以前你从来没有治过这种病,后来你发现案例当中治疗了。

中医运营发展方向

软件包括环境、服务、操作、服务用语、日常运营等等。这些标准建议大家从自己的日常工作中去提炼,找到最适合的那一套,然后一起总结下来就好了。

“监督执行”

首先,我们要宣讲。告诉大家这个项目为什么要做,具体落地的东西是什么,怎么落,谁来落?只有不断的宣讲,才能推进这个项目的进程。

另外还有:实证好治,虚证难补;阴阳好辨,平衡难调。这都是我们在做中医时候遇到的一些难题。

宣传推广肯定是各有各的办法,但我认为原则是要打品牌、项目和整体的服务,而不是推广某某医生能力高超。铁打的营盘流水的兵,你觉得这不行,你再找个行的,就是这个道理,但是在我的协助下你一定行。

感冒、咳嗽、发烧好治,但抑郁症不好治,连抑郁症早期的失眠都不好治。

项目是为了门店和品牌服务的,并不是为了某个医生来加的,重在项目不在人。

定位上要精准。比如番小茄就是专门做儿推,定位很精准。但专科的打法是在全科的基础上提炼出来的,并不是说你的专科一开始就肯定能做的十分优秀。

市场发展和患者需求

在选好了项目之后,我们要围绕项目进行一系列的设计,形成文字、形成文化、形成背述,然后进行全员的企业培训,把这个完整的项目培训出来,而不是上来就教他这个技术应该怎么用。技术如何应用是最后一步,而不是第一步。

运用外治法让医馆活下来难度不高,技术的特色性也比较强,但最重要的特点其实是“可观可感”,患者能够看得到,感受得到,效果立竿见影。

在做沁园春的时候,我是先确定了标准化的项目,再以此为基础确定各个岗位员工的职责,比如医生、护士、助理的工作范围等等,一旦画像清晰确定,招人就很容易了。

医馆定位

如果你本身就是中医人,开中医馆的同时又会技术操作,有一些中医根基,那除了继承并发扬自家的东西,你去学习他人的东西相对也更容易做到融会贯通,甚至创新发展。所以对于中医人来说,最好的运营方式就是单刀直入,精研技术、专注效果、合理收费,以实力取胜。

既然选择了中医行业,那就要做好长期主义的准备,中医行业肯定不是一年两年能做起来的,但长期坚持之后可能会收获到意想不到的结果。比如说你前40年都赚钱了,后40年要做一些更有意义的,有社会价值的事情,或者说是有一定收入又有社会价值的事情,中医也很适合这样的事情。

围绕项目,企划培训,价格设置,宣传推广。

如果我上述的很多东西你都在做,但依旧没有得到正反馈,那我觉得就是监督执行没做好。

感冒或者是痛症,只需知道症状就可以即可治疗,所以说大部分外治疾病的诊断只要体格检查就够了。还有颈椎病的几种类型,除了最难根治的椎管狭窄型,其他都可以用外治法,一种针法在不同的穴位均有效果,所以叫大辩证。

长期主义,案例不断;完善创新,口碑自来

“在零几年的时候,中医专业很冷门,大家都认为学中医没什么前景,也不好就业。但从零几年到今天短短十五年的时间,中医已经成了十大热门专业的前五名,这源于中医人坚持不懈的努力,可以说,是中医人自己成就了今天的中医。做中医的人都是有情怀的。”

如果你是外行介入中医的,比如中医养生、医美等等。本身对中医不是很了解,也没有证,想要雇佣医生来成立中医馆,就是一种完全不同的运营方式。

围绕疾病打造专病专治,围绕节气开展文化宣传。

“价格设置,宣传推广”

沁园春就是做外治法起步的。在我18年参加长城医馆学院馆长营的时候,我发现几乎所有的学员都是做内治的,只有我一个是做外治的。

寒证和热证都非常好治,但在把脉的过程中,辨别表证和里证,又或者是表里同证才是难题。外治法与内治法最核心的区别就在于,外治法是大辩证,而内治法是“望闻问切”都不能少。

根据这些病因,清代医家程钟龄在《医学心悟·医门八法》中则又总结了八种常用治法:汗、吐、下、和、温、清、消、补八法。这八种方法分别代表了八类药材,也就是我们说的方剂学。

在对外宣传上,广告一定要合法合规,注意《医疗广告法》尽量去当地的卫生系统、卫健委备案,还有就是不能过度宣传。

市场上有很多成熟化的项目或者技术,我们把它的经验、技术和运营方法学会直接运用到我们自己身上就可以了,这也是最简单的的方法。

做中医宣传一定要和中华传统文化挂钩,我觉得可以先从二十四节气入手。二十四节气文化是一种非常好的中医文化,它不只是指导农业的文化,它是指导天人合一的预防养生文化。比如哪个节气可能会出现流感疾病,哪个节气会出现一些过敏性疾病,他是有对应性的。可以提前围绕节气去塑造,在微信群、小红书等等平台去进行宣传,然后再根据相应疾病的治疗方式统一的标准落实到线下就可以了。

落地激励,团队配合;奖励到位,一鼓作气

“完善创新,口碑自来”

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